Novos tempos querem novas atitudes. A pressão de novas tecnologias desenvolveram um diferente comportamento do cliente durante sua jornada de compra. No Agronegócio, isso não seria diferente!
As negociações de produtos agrícolas se dão basicamente por três vias:

E é sobre essa última via que vamos falar hoje!

Com a mudança do comportamento dos clientes, o estudioso Ken Zuckerberg apresentou três fatores de riscos emergentes para as revendas:

Um comitê americano de pesquisas sugere que os agricultores modernos demandam muito mais dos canais de vendas do que eles estão recebendo atualmente. Os agricultores mencionaram que querem cada vez mais utilizar ferramentas digitais para orçar, realizar o pedido e gerir suas compras da safra de maneira simples, sem a presença física de um representante de vendas em sua propriedade.

A compra direta virtual está cada vez mais presente na vida do consumidor, seja qual for o setor. Veja a Amazon como exemplo: ela vende uma quantidade enorme de produtos, sendo que muitas vezes a empresa sequer fabrica tais produtos. Mas é a plataforma preferencial dos americanos para realizar uma compra virtual.

Conheça a “Erosão de Influência”

O ponto importante aqui é que o cliente está apresentando necessidades diferentes e as revendas precisarão se adequar às novas demandas, ou encarar o risco de serem “desintermediadas”. Um dos principais fatores responsáveis por essa mudança comportamental é a chamada de Erosão de Influência.

Essa erosão é causada o pelo padrão adotado pelos vários atores da cadeia agrícola, principalmente as revendas. Praticamente todas as revendas têm características semelhantes e não ousam em trazer novos modelos de negócio para sequer um teste piloto.

Para continuarem relevantes, as revendas precisam realmente diferenciar suas ofertas para o agricultor através do real entendimento do perfil de cada um, identificando oportunidades que fogem do padrão. Toda grande oportunidade surge de percepções de algo que foge do padrão.

Quando as revendas identificarem as oportunidades, será questão apenas de oferta e demanda. Daí você pode estar se perguntando: “Como assim, Bruno?”.

Veja só: se todo mundo faz a mesma coisa, a recompensa será diluída por causa da grande quantidade de pessoas participando do negócio. Se o bolo não cresce, ninguém cresce! No agronegócio, isso pode ser exemplificado pelas ofertas que são feitas aos agricultores:

Se todos fazem isso, você deixou de ter um diferencial. Por outro lado, aqueles que de fato buscam fazer algo diferenciado de acordo com o mapeamento das novas necessidades dos seus clientes, começarão a participar de um novo “bolo”.

Receita para o sucesso

Revendas já deveriam ter começado a investir em desenvolvimento de habilidades e áreas que ainda não foram testadas. Isso significa investimento em ativos, talentos, serviços, diversidade e outras estruturas que seus concorrentes não têm.

Os dois únicos tipos de revendas que não vão ficar para trás são aqueles que se diferenciam e os que têm baixo custo. Resumindo, se você está no Agro e não é a Nutrien, muito dificilmente você será a líder em preço. Então, sobra apenas a diferenciação como opção para reduzir o declínio do modelo de negócio.
As revendas precisam antecipar essas novas demandas e apresentar um serviço jamais visto e que gere surpresa positiva.

Esse risco pode ir além da “desintermediação” e gerar uma irrelevância daqueles que não mudarem seu modo de pensar e agir. A necessidade da mudança é fato conhecido pela comunidade do agronegócio, mas ainda existe muito desconhecimento em como fazer acontecer e por conde começar.

Cada vez mais, o tempo é inimigo daqueles que ainda não deram os primeiros passos!

Imagem: Budimir Jevtic/Shutterstock